今年29岁的冯建宁，毕业后一直在家乡临汾大宁县太古乡坦达村种植核桃。“去年，核桃逐渐进入丰产期，共丰收了5000余斤核桃。由于我们县核桃品质高，所以，用了不到两个星期的时间，核桃就销售一空。”6月22日，冯建宁告诉记者，看到核桃有如此好的销路，“我就在想，能不能把核桃包装加工，卖到外地，赚取更多的利润，带领村民增收。”

　　于是，在今年4月份，他就和村民成立了大宁县中宁农业专业合作社，他是合作社的负责人，社员共有102户，主营核桃、苹果。“这两个月，我去外地考察过，准备把核桃做成真空包装，分几个小袋做成礼品盒。”冯建宁告诉记者，再过两三个月，核桃就进入收获季节，得提前找销路。“这是个核桃销售的新点子，怎么才能让外地市场知道我们这个产品。”冯建宁提出了自己所面临的困境：“打广告吧，合作社资金有限;去外地推销产品吧，人力有限。”

　　事实上，冯建宁的农产品是我省两千多种特色农产品面临问题的真实写照有货源、有品质，可始终受困于资金、人力等各方面的条件限制，养在深闺无人识。如何破解这一难题?太原市阳曲县皓泽农业公司给出了一种答案参加展会。“2009年，我们的主打产品‘郭之源’小米刚开始投产，急切需要宣传，打开市场，找到销路。”回忆起当时的情况，该公司总经理刘宏伟告诉记者，当地农业部门的朋友推荐他去参加展销周。

　　在试一试的心态下，刘宏伟带着他的小米和杂粮参加了首届山西特色农产品北京展销周。“令我没有想到的是，在只有四五平方米的展销区里，参观人群一拨又一拨，场面非常火爆。”刘宏伟告诉记者：“有个公司主管第一天来了，看了看小米的品质，买了两盒回去。第二天，他找人开了一辆厢式货车，一下子就买了几百盒小米。”“到了第四天，带来的产品就要卖完了，我们又打电话从阳曲发了一车过来。”刘宏伟告诉记者，光是那个展销周，6天的时间就销售了七八十万元的小米和杂粮。产品还受到当地代理商的青睐，并要求代销其产品，有两家贸易公司签订了合作意向，和一家公司直接签订了100多万元的贸易合同。

　　对于任何一家企业来说，营销都是重中之重。而对于山西农产品企业，这个问题尤为突出。山西农产品资源丰富，可好东西却常常窝在家里，锦衣藏箧。好产品如何阔步走出去?如何能卖得上好价钱?又如何能在激烈的同行业竞争中抢占市场，占领制高点?最近，本报记者对山西农产品的营销模式作了一番调查探讨，以期为广大农产品企业抛砖引玉，提供思路。

　　政府搭台，企业唱戏，会展营销在近几年的农产品业界风生水起，规模与效益都十分可观。先来看两张成绩单：第一张，2010年“首届山西特色农产品北京展销周”，6天时间观展人数 7万余人，现场销售额6522.6万元，招商引资项目209个，总金额120.2亿元;第二张，2012年“第二届山西特色农产品北京展销周”，5天时间观展人数78900人，现场销售额7178.8万元，招商引资项目219个，总金额595.92亿元。利用会展将农产品推广营销出去，让市场了解产品，进而打开市场，逐步增加市场份额，扩大知名度与影响力。会展营销带来的经济效益可见一斑。

　　打铁还需自身硬。杨世平认为，农产品要搭上展会这辆快车，企业或者合作社应该先练好“内功”，产品才能真正走出去。目前，涉及到我省农业专业的展会主要有，中国·东盟博览会优质水果推介活动、中国(山西)特色农产品交易博览会，山西特色农产品北京展销周，黄河金三角农展会等。

　　杨世平表示，之所以每年举办这些农业展会，主要是因为我们需要发挥职能部门的引导作用，把山西优质的农产品资源整合起来，畅通多元化供销渠道，不再让本土农企各自为战、单打独斗。“这两年，山西一直在会展与农业这方面努力。前两届北京展销周表明，展会是实现产销对接的一个有益探索。”他表示，事实证明，展会已经成为了农产品走出去的敲门砖。在记者与企业、农民专业合作社采访中能够感觉到，他们热切地希望政府部门能够多举办一些农业展会，而且不仅要在山西、北京等地举办，还要“南下”，去开拓广州、上海等市场。

　　对此，杨世平表示，就拿中国(山西)特色农产品交易博览会和山西特色农产品北京展销周来说，是两年一次，两个展会每年交替举办。如果每年都举办，在时间与精力上是比较吃力的。在效果上，可能也会大打折扣。办农展会，一定要朝着品牌展会去办展。只有这样，市场的潜力才能被充分挖掘，展会的社会效应才能无限扩大。

　　至于农产品展会“南下”，他表示，目前国内有很多“国字号”农产品的展会。比如，中国特色农产品交易会、中国国际有机食品展。还有很多专业性的农产品展览会，比如中国国际薯业博览会等。“这些展会，企业可根据自己的需求去参加，以达到宣传推广和交易的目的。”

　　在尝到了展会的甜头后，刘宏伟就一直“有展必参”。他还陆续参加了2011年中国特色农产品交易会和第二届中国(山西)特色农产品交易博览会等展会，获得了畅销产品奖等等一系列荣誉。现在，刘宏伟的皓泽农业公司越做越大，每年都有上百万甚至几百万的销售收入。并且，他的杂粮产品也成为第一家进入温州市场的山西杂粮品牌。目前已与郭之源种植专业合作社、尹为平种植专业合作社等“三社一基地”签订了种植协议和供货合同，种植面积覆盖“三镇一乡”1300余亩，带动农户300余户。

　　他感慨道，如果不是参加展会，就不会有现在公司美好的发展前景。这些展会大都是“政府搭台，企业唱戏”，一本万利啊。他为记者算了一笔账：展位不用花钱，是政府部门出资;宣传不用花钱，也是政府解决。需要花钱的就是公司6个工作人员的食宿费和产品的运输费。食宿费大概花了3000多，运输费不到3000元。“仅6000多元的成本，就为公司带来上百万元的效益。”刘宏伟告诉记者，而且，产品日后无形的好处是没有办法估量的。

　　聊天中，刘宏伟还特别提到了同在阳曲县做胡麻油产品的朋友，也是因为参加了展会，公司现在是越做越大。“比我的效益要好多了。”事实上，苦于产品走不出去的冯建宁也告诉记者，在多方的打听下，太原的朋友建议他去参加今年省里的第三届中国(山西)特色农产品交易博览会，一来能在更大的市场展示，二来也能引来洽谈合作的商人。现在，冯建宁每天都要关注第三届中国(山西)特色农产品交易博览会的动态，以期能够搭上展会这辆快车，来宣传推广自己的产品。

　　会展的效益如此可观，那么对于参展企业有没有要求呢?山西省农业厅名优产品开发中心副主任杨世平表示，参加会展有很多硬性指标，不是随便一个企业或者合作社都能来参加。“就拿中国(山西)特色农产品交易博览会来说，参展企业就要符合四个条件中的一项。首先是国家级、省级、市级农业产业化龙头企业。

　　第二是产品获无公害农产品认证、绿色食品认证、有机农产品认证、中国名牌农产品称号、农产品地理标志登记的企业;第三是外资、合资企业及境外知名企业;第四是市场前景良好、有发展潜力的优秀中小型企业。”杨世平告诉记者，符合这些条件的企业可以按照参展程序来填写《中国(山西)特色农产品交易博览会参展申报表》，然后进行审核备案，确定哪些企业可以参展。